Qual è il desiderio di tutti gli imprenditori? Ovviamente VENDERE con MARGINE a qualcuno che PAGA.
Queste tre parole riassumono in loro l’essenza dell’impresa e l’obiettivo che tutti vorrebbero raggiungere.
È vero, ci sono anche altri obiettivi, ma se si vuol dare continuità alla propria impresa questi tre sono un cardine sul quale poi far ruotare le altre possibili scelte.
In questo difficile momento parlare di obiettivi così “naturali” e facili da comprendere ma assolutamente difficili da raggiungere ci fa porre difronte ad una domanda: come fare?
VENDERE: per raggiungere questo obiettivo occorre incontrare le esigenze del cliente e fargli una proposta che va oltre le sue aspettative.
Con MARGINE: un’attenta pianificazione ed analisi delle possibili soluzioni DEVE permetterci di scegliere e fare proposte dove la marginalità sia sufficiente per raggiungere gli obiettivi preposti.
A qualcuno che PAGA: l’analisi del cliente e del mercato in cui esso è presente svolge una funzione fondamentale per la riuscita del business. Occorre sempre ricordarsi che si fallisce per CASSA e non per COMPETENZA.
Ecco allora che, in questo momento di perdurante difficoltà, è necessario andarsi a cercare il cliente “giusto” per fargli la giusta proposta.
Per raggiugere questo ambizioso obiettivo non basta fare una ricerca di mercato. Non basta leggere le tavole predisposte da SACE-Simest sul “Rischio Paese”. Non basta accontentarsi del mercato locale.
Occorre fare una vera analisi della propria attività, scegliere il giusto posizionamento dopo aver individuato una strategia di brand ed individuare il mercato più interessante in funzione dei parametri sopra specificati: vendibilità del prodotto, marginalità ed affidabilità dei pagamenti.
Tuttavia, poter proporre il proprio prodotto/servizio nel mercato globale da una parte facilita le cose e dall’altro le complica.
La conoscenza di un mercato estero (volendo per assunto ora escludere il riferimento al mercato nazionale), ovviamente, incontra diverse difficoltà, tantoché, prima di “spericolarsi” in tentativi, magari perché si è ottenuto qualche risorsa da bandi con contributi agevolati in materia, è bene approfondire la questione e formarsi, accompagnati da esperti del settore.
In tal caso è possibile affidarsi, in qualità di mentore e suggeritore, ad un TEM (Temporary Export Manager – figura riconosciuta in appositi albi previsti dal Ministero) e definire con lui alcuni aspetti strategici.
Scelto il mercato, non è sufficiente fare delle fiere sul posto, ma è fondamentale presenziare quel mercato, con azioni continue sul posto, attivando anche collaborazioni e partnership locali. Solo allora si potrà dire di aver iniziato a prendere conoscenza del cliente locale e quindi si potrà individuare le sue esigenze e avviare il processo di vendita e fidelizzazione.
Nella scelta del mercato e della tipologia di cliente sarà poi importante comprenderne la solvibilità e, possibilmente, assicurarsi contro eventuali situazioni di difficoltà. Esistono, infatti, strumenti a garanzia dei pagamenti, che, molto spesso sono fatti in acconto o comunque alla consegna o protetti da strumenti bancari ed assicurativi specifici.
Operando in questa maniera sarà possibile diversificare la propria proposta scegliendo con cura e conoscenza la giusta combinazione che ci permetta di ottenere il miglior risultato possibile.
Per “Rischio Paese” si intende l’insieme dei rischi che non si sostengono se si effettuano delle transazioni nel mercato domestico, ma che emergono nel momento in cui si effettua un investimento in un paese estero. Tali rischi sono maggiormente imputabili alle differenze di tipo politico, economico e sociale esistenti tra il paese originario dell’investitore ed il paese in cui viene effettuato l’investimento.
I fattori che influiscono in questa analisi sono:
- Fattore Politico: Eventi di natura non economica derivanti da conflitti, atti unilaterali dei governi, sanzioni
- Fattore Economico: Fattori che influenzano la crescita quali la politica economica, il grado di apertura dell’economia, l’andamento delle ragioni di scambio del paese
- Fattore Finanziario: Qualità del settore bancario locale, trasparenza, presenza di restrizioni al trasferimento di valuta
- Fattore Operativo: Contesto legale, trasparenza del sistema giudiziale, burocrazia, dotazione infrastrutturale
- Fattore di controparte: Fattori di rischio legati alla controparte del contratto (Ente Pubblico, Corporate, Banca, Impresa)
Oltre a questi fattori che influenzano la valutazione del rischio nell’instaurare i rapporti con un determinato mercato/paese, esistono altre variabili importanti da considerare, soprattutto di origine culturale.
Solo, quindi, con un’attenta analisi si potrà arrivare ad individuare la giusta combinazione che potrà permetterci di aprirsi a nuove possibili soluzioni di prodotto, mercato e cliente, così da poter raggiungere gli obiettivi preposti.
Una corretta analisi preventiva affiancati da un soggetto esperto permetteranno di evitare errori che potrebbero ripercuotersi in tutta la catena aziendale, generando nuove possibili vie per il successo imprenditoriale.
